Certo dia estava lendo sobre algumas histórias de inovações. Chamou-me a atenção a história da criação das MOUNTAIN BIKES. Elas surgiram no final dos anos 70, quando um grupo de jovens ciclistas começou a freqüentar as trilhas das montanhas da Califórnia (EUA). Eram basicamente bikers de estrada, que começaram a buscar um novo estilo no ciclismo, uma alternativa às bikes tradicionais.
Na época, os ciclistas Tom Ritchey e Gary Fisher, para conseguirem encarar as trilhas e despencar morro abaixo, dado que não existiam quadros apropriados para esta finalidade, passaram a utilizar quadros de bikes cruisers. Então, bastou acrescentarem alguns componentes (câmbio, pneus maiores, guidom reto e freios mais eficientes) às tradicionais bicicletas, para iniciarem um novo esporte e um novo produto. Atualmente o mercado de bicicletas no Brasil, por exemplo, possui volume de vendas superior ao de veículos, e as mountain bikes representam mais de 45% deste mercado.
Pense que um produto tão inovador para uma indústria que já era consolidada na época de sua criação não foi concebido pelo P&D de uma das poderosas indústrias da época, mas sim pelos desejos e experiências dos usuários, os ciclistas.
Analisando este caso, podemos rapidamente entender e associar tantas outras inovações tão impactantes como esta e latentes no nosso mercado atual.
O caso do UBER talvez seja hoje outro muito emblemático e é bem atual. Quando Travis Kalanick criou, com seu amigo, o UBER, ele não fazia parte do segmento de transporte ou algo parecido, era apenas um usuário de transporte terceirizado como qualquer um de nós. Certo dia, tentando conseguir, sem sucesso, um Taxi, pensou em criar uma forma mais adequada às expectativas dos consumidores deste tipo de transporte, e então criou o UBER. Todos nós sabemos que o UBER enfrenta ainda muitas pressões políticas porque o seu modelo conflita com os serviços tradicionais, mas, na prática, o que o UBER possui que os serviços tradicionais como o Taxi não conseguiriam ter?
Vamos fazer um exercício: Os principais diferencias do UBER frente ao modelo tradicional passam pela facilidade em se solicitar um transporte apenas com dois cliques em um app mobile, por pagar a corrida com cartão de crédito, por receber na hora da chamada uma previsão do valor e do melhor trajeto, e por poder qualificar os profissionais sobre os seus serviços para, assim, manter a qualidade. Agora me digam, quais destas variáveis a indústria dos Taxis não poderia ter devido a alguma restrição formal? Respondo: Nenhuma.
O que ocorre é que as grandes indústrias ou entidades acabam não conseguindo oxigenar suas estruturas. Não conseguem se ver de fora. E, em muitos casos, não possuem formas de acompanhar os seus consumidores. Poderíamos aqui citar vários outros casos como estes.
A maioria das empresas comete um erro muito grande na condução da sua inovação, pois costumam se associar a um certo romantismo de seus potenciais e, com isto, terminam por fazer inovações de fora para dentro, e não de dentro para fora. Existem várias teorias que podem auxiliar as empresas nesta condução. Uma das que mais gosto assisti há muitos anos no TED, e se chama de THE GOLDEN CIRCLE (https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=pt-br). Nesta palestra de menos de 20min Simon Sinek descreve como as empresas de sucesso se comportam na inspiração de suas ações, utilizando-se de três círculos (um dentro do outro) e comentando que o sucesso se origina de dentro para fora das organizações, ou seja, o sucesso vem dos “porquês” e não dos “comos”.
Quantas vezes você vai a um estabelecimento para comprar algum bem durável e sequer é consultado pelo vendedor sobre o PORQUÊ você precisa daquele bem, ao invés deste limitar-se a apresentar os funcionamentos do item (“como”). Escutar os clientes, entender seus desejos, conhecer suas premissas; neste momento de alta complexidade nas relações comerciais frente à grande competição, não é apenas um diferencial, é o caminho único para se permitir continuar no mercado.
Quer inovar? Então apenas sinta o seu cliente, sinta o seu mercado. Outro exemplo emblemático ocorreu nos anos 20, quando um inventor de produtos da 3M visitou uma fábrica de um de seus clientes que trabalhava com vidros. Na oportunidade, ele percebeu que o trabalho de lixar vidros levantava muita poeira e pensou: “Como evitar tanta poeira? Será possível usar água no processo?”. Assim surgiu a Lixa D’água em 1921, usada a seco ou com água. Essa descoberta não seria possível se a 3M não tivesse ido até o seu cliente e observado a sua rotina de trabalho.
E você, está escutando os seus clientes? Pense nisto, ou daqui a pouco você estará como a indústria da música, ainda tentando entender por que pararam de vender CDs.
Sucesso!
